Étude de marché

Étude et Sélection des Marchés Étrangers

1. Études de marché ou études marketing ?

Étude de marché :

L’étude de marché consiste à collecter des informations sur des consommateurs ou des groupes de consommateurs en vue d’une éventuelle commercialisation. Elle répond à des questions telles que : "Existe-t-il un marché pour notre produit X ?" Cette démarche peut être qualitative ou quantitative et repose souvent sur des enquêtes terrain, par l’interrogation directe des consommateurs ou par l’observation de leur comportement. Elle inclut également des recherches documentaires, notamment pour évaluer le potentiel d’un marché.

Étude marketing :

Contrairement à l’étude de marché, l’étude marketing porte sur l’analyse des dimensions du marketing-mix (les 4P : Produit, Prix, Place, Promotion). Elle peut servir à évaluer l’efficacité d’une campagne publicitaire, l’impact d’un nouveau packaging ou d’autres éléments stratégiques. Ces analyses permettent de définir des stratégies adaptées.

2. Études de marché internationales

Une étude de marché internationale consiste à organiser de manière systématique la collecte d’informations sur un marché étranger. Ses objectifs principaux sont :

- Sélection des marchés cibles :

Établir un processus formalisé permettant d’identifier, d’évaluer et de comparer les opportunités offertes par différents marchés étrangers. Cela aide à repérer les marchés les plus attractifs (potentiel de vente et accessibilité) sur lesquels concentrer les efforts de prospection, tout en évitant de gaspiller des ressources sur des marchés peu intéressants.

- Outils d’aide à la décision stratégique :

Fournir des informations détaillées sur l’environnement et les spécificités des marchés étrangers (facteurs politiques, économiques, culturels, etc.). Cela inclut l’identification des besoins des consommateurs locaux et des moyens de les satisfaire, afin de bâtir une stratégie marketing efficace et adaptée.

Pourquoi les PME sous-estiment-elles l’importance des études de marché internationales ?

De nombreuses PME exportatrices négligent ces études, souvent pour les raisons suivantes :

- Exportation opportuniste : l’exportation peut survenir par hasard, par exemple à la suite d’une mission commerciale ou d’une commande non sollicitée. Dans ce cas, la sélection des marchés se fait de manière informelle.

- Manque de sensibilisation : certaines PME ignorent les différences entre leur marché domestique et les marchés étrangers (culture, infrastructures, réglementations, systèmes de distribution, etc.).

- Contraintes de ressources : le coût et le temps requis pour mener ces études sont parfois jugés trop élevés par rapport aux bénéfices attendus.

- Méconnaissance des outils : certaines entreprises ne savent pas comment accéder aux données internationales ou utiliser les outils d’analyse.

- Confiance excessive en l’expérience : les PME expérimentées peuvent considérer leur connaissance du marché comme un substitut à une étude approfondie.

- Choix arbitraires : certains dirigeants sélectionnent un marché en fonction de préférences personnelles (lieux de vacances, études passées, langue connue, etc.).