Audit export

L’élaboration du plan d’exportation, de la stratégie d’exportation, du plan marketing ou de la stratégie marketing se fonde au préalable sur un diagnostic bien fait de votre entreprise. Ce diagnostic vise à :

• déterminer le potentiel d'exportation des produits de votre entreprise

Les plan et stratégie d’exportation de votre entreprise devront comprendre l’analyse du potentiel d'exportation de vos produits. Il existe plusieurs façons d'évaluer le potentiel d'exportation de vos produits sur les marchés internationaux. L'approche la plus courante consiste à examiner les ventes intérieures de vos produits. Si votre entreprise a du succès sur le marché intérieur, il y a de fortes chances qu'elle se vende également sur les marchés étrangers, du moins sur les marchés où des besoins et des conditions similaires existent.

Une autre façon pour vous d'évaluer le potentiel d'exportation de votre entreprise est d'examiner les caractéristiques uniques ou importantes de vos produits. Si ces caractéristiques sont difficiles à reproduire à l'étranger, il est probable que votre produit aura du succès à l'étranger. Un produit unique (différencié) peut avoir peu de concurrence et la demande pour ce produit peut être très élevée. Cependant, même si votre produit n'est pas unique, il n’y a pas lieu de vous décourager. De nombreux produits ont des concurrents sur les marchés étrangers ciblés. D’ailleurs, toutes les entreprises disposent de nombreux moyens pour être compétitives sur les marchés internationaux, notamment la façon dont le produit est positionné sur un marché spécifique, l'avantage de la marque, l’aide des agences de promotion des exportations et autres organisations similaires, un excellent service client ou un autre avantage concurrentiel qui n'a pas grand-chose à voir avec ce qui est vendu mais avec la manière dont il est vendu, les accords de libre-échange ou les fluctuations des taux de change qui rendent les produits des concurrents plus chers.

Enfin, votre produit peut avoir un potentiel d'exportation même si vos ventes sont en baisse sur le marché intérieur. Des marchés d'exportation importants peuvent encore exister, surtout si votre produit a déjà bien marché au plan interne, mais qu'il est maintenant en train de perdre des parts de marché au profit de produits plus avancés technologiquement.

D'autres pays (pays d'Afrique subsaharienne en générale) n'ont peut-être pas besoin d'une technologie de pointe et ne peuvent peut-être pas se permettre des produits plus sophistiqués et plus chers. Il est bon de passer l'évaluation du potentiel à l'exportation de votre produit en vous servant de l’outil disponible à cet effet sur le site web du Centre du Commerce International, à l'adresse https://exportpotential.intracen.org/en/ .

• évaluer la capacité d'exportation de son entreprise

Les entreprises prêtes à exporter possèdent certaines qualités qui augmentent la probabilité que leurs efforts d'exportation soient couronnés de succès. En répondant aux questions suivantes importantes sur la façon dont l'exportation améliorera les objectifs de votre entreprise, vous pourrez déterminer si votre entreprise est prête à exporter. Ainsi, ces questions peuvent consister à savoir ce que vous voulez gagner en exportant ; si les autres objectifs de votre entreprise sont compatibles avec l’exportation ; quelles exigences l'exportation imposera-t-elle aux ressources clés de votre entreprise, la gestion et le personnel, la capacité de production et le financement, et comment ces demandes seront-elles satisfaites ; si les avantages escomptés valent les coûts, ou les ressources de votre entreprise seraient-elles mieux utilisées pour développer le commerce international ; si les ressources de votre entreprise seraient mieux utilisées pour développer de nouvelles activités nationales.

Pour une évaluation plus approfondie de la capacité de votre entreprise à exporter, il est bon pour vous de passer l'évaluation de l'aptitude à l'exportation de votre entreprise en vous référant à vos données statistiques internes.

Pour une évaluation plus théorique, il est utile pour vous d'examiner les facteurs motivationnels et organisationnels (ci-dessus évoqués) qui sous-tendent votre décision d’exporter. En réfléchissant à ces facteurs, vous pourrez décider si votre entreprise et votre produit sont prêts pour l’export.

Pour déterminer si votre produit est prêt pour l'exportation, vous devez tenir compte de ces facteurs supplémentaires suivants :

• les arguments de vente : si votre produit est un succès au niveau national, l'étape suivante consiste à identifier pourquoi il se vend ou pourquoi il s'est si bien vendu sur le marché national sans oublier que les conditions à l'étranger peuvent être entre légèrement et significativement différentes (socialement, culturellement, économiquement, politiquement, et au niveau de son environnement) ;

• les modifications : vous pouvez vendre votre produit sans modification sur les marchés internationaux, à condition qu'il respecte les normes et réglementations établies par les pays respectifs. Certains pays ont des réglementations gouvernementales strictes qui exigent des tests spéciaux, des mesures de sécurité, de qualité et de conformité technique. En fonction du produit et le marché, vous pouvez être amenés à modifier les couleurs, les tailles et les emballages pour adapter votre produit aux conditions locales et aux préférences des consommateurs.

• Les licences de produit : certaines classifications de produits nécessitent une approbation spéciale des ministères en charge du commerce des pays avant d'être exportées et certains de ces produits nécessitent des licences d'exportation (Ex : Autorisation Spéciale d’Exportation ou ASE).

• La formation requise : les produits dont le fonctionnement nécessite une formation imposent une plus grande responsabilité de votre part et de votre

  distributeur ou agent, et vous devez décider comment prendre en charge cette formation.

• Le service après-vente : les produits qui requièrent un service après-vente important doivent être pris en charge par un distributeur ou un agent qui a une bonne connaissance du marché et qui est bien placé pour fournir ce service. Vous devez fournir les moyens de lui renvoyer le produit pour réparation et remplacement et en faire donc une option.

Le caractère distinctif du produit : les produits qui présentent des caractéristiques uniques bénéficient d'un avantage concurrentiel et d'une meilleure

réception sur les marchés étrangers. Bien que peu nombreux en Afrique en général et en Afrique francophone en particulier, ces caractéristiques uniques comprennent les brevets, la qualité supérieure, la technologie de pointe et l'adaptabilité.

Pour obtenir une liste plus complète des facteurs et des questions que vous devez prendre en considération, vous pouvez vous faire aider par stratExim Consulting, votre spécialiste du commerce international. Nos services vous aident à exporter de manière stratégique, plutôt que de répondre à une commande occasionnelle d'un acheteur international.

Un autre élément important que vous devez prendre en compte au moment du diagnostic export, est d’envisager le recours au commerce électronique dont la tendance va sans cesse croissante en Afrique.En effet, vous pourriez faire une très bonne affaire en vendant à l'international via votre propre site web ou un site de commerce électronique tiers.

Une fois effectué de manière efficace, le diagnostic export aboutit à l’élaboration de votre plan d’exportation, de votre stratégie d’exportation, de votre plan markéting et de votre stratégie marketing.

En fonction du diagnostic, vous pouvez aboutir à trois conclusions :

• les faiblesses de votre entreprise sont trop importantes et insurmontables. Vous devez éviter d’exporter;

• votre entreprise présente quelques lacunes mais ces difficultés sont surmontables. Il vous suffit de mettre en oeuvre des solutions adaptées de façon à remédier à ses faiblesses ;

• votre entreprise ne présente aucune faiblesse majeure qui l’empêche d’exporter. L’exportation est possible à court terme.

StratExim Consulting vous aide à réaliser cet audit. Contact: contact@strateximconsulting.com